Видеопрезентация КАСП

1 слайд

Комплексная Автоматизированная Система Продаж (КАСП) гарантированно повышает продажи.

2 слайд

КАСП 7 лет. 30 воронок. 7 санаторно-курортных объединений. 70 санаторно-курортных учреждений. Наш многолетний опыт внедрения отдельных информационных и коммуникационных продуктов позволяет сформировать представление как должна выглядеть типовая служба реализации санатория, учитывающая мощность санатория и специфику его работы.

Что можно утверждать: дела у наших клиентов лучше, чем у конкурентов.

Вы спросите: Как можно гарантировать продажи?

Оказывается, можно, но с оговорками:

1. Идёт речь о росте коммерческой выручки, если она есть и составляет от 20% загрузки.

2. Есть технология факторного анализа, когда можно определить коэффициент полезного действия (КПД) нашей совместной деятельности. Если КПД >80%, рост составляет 30%.

За месяц взаимодействия можно сделать выводы о КПД и принять меры к его увеличению. Среди наших партнёров дела лучше идут у того, у кого КПД больше.

3 слайд

КАСП - это стройная теория и практика. Мы готовы поделиться базовой информацией: «За счёт чего?»

Рост продаж — это рост конверсий.

Концепция КАСП включает 4 воронки продаж.

Воронка - усечённая пирамида, где на входе клиенты, а на выходе клиенты, выполнившие целевые действия. В каждой воронке целевые действия свои.

В воронке рекламы показы мы превращаем в клики, в воронке лидогенерации - клики в лиды, в воронке продажи лиды в оплаченные заказы. И теперь, внимание, 4 воронка КАСП - это туннель с началом, но без конца, в который мы направляем всех клиентов, которые купили или не купили. В следующих слайдах, я расскажу о таком туннеле. Все воронки цифровые, это значит, что от выхода ко входу воронки осуществляются корректирующие действия для увеличения конверсии с помощью программ-роботов.

Критерий истины любой воронки — это коэффициент конверсии. Если анализировать картину в целом, то для 3 воронок КАСП суммарный коэффициент конверсии является произведением коэффициентов конверсии в каждой из 3 воронок. + дополнительный эффект нам даёт воронка покупателя, которую мы называем Туннель КАСП. Туда мы направляем все лиды: и тех, кто купил и не купил. Поэтому наша клиентская база, с которой мы работаем, ориентировочно в 5 раз больше.

4 слайд

Воронка рекламы.

Формула коэффициента конверсии в этой воронке — это клики разделить на показы. Разделим клиентов, которые оказываются в воронке рекламы на типы:

• которых мы привлекли по прямой рекламе,

• которых мы догоняем, потому, что они уже заходили к нам на сайт,

• и клиентов, которых нам направили из других воронок.

Много ума не нужно, чтобы привлечь клиентов по рекламе, но вот уже пометить их, когда они зашли на сайт, и находить их в поиске, соцсетях и даже скайпе, не совсем простая задача. Тем более она не простая, когда клиента мы находим в Интернете по номеру телефона или мэйлу, а команду на поиск даёт программа-робот, интегрированная с CRM-системой.

5 слайд

Вкратце, почему рекламная деятельность КАСП эффективней самостоятельной работы санатория в этой области, представлено на слайде. Самое интересное, это проект «Путь рекламы». Обычное рекламное агентство не сможет реализовать этот проект, потому, что он основан на Вашей CRM-системе. Нашим клиентам мы внедряем CRM-cистему и настраиваем «Путь рекламы».

6 слайд

Воронка лидов

Формула коэффициента конверсии в этой воронке это лиды разделить на клики.

Ключевыми технологиями повышения конверсии в этой воронке является CTA-сайт и виджеты, повышающие конверсию. Речь идёт о том, что клиент зашёл на сайт и оставил письменную или устную заявку, которую мы называем лид.

7 слайд

CTA (call-to-action) переводится как призыв к действию. Мы создали технологию, по которой создаются CTA-сайты и CTA-контент.

Одной из особенностей call-to-action сайта я поделюсь в данной презентации. CTA-cайт за счёт привлекательности (так называемой созданной «ценности снаружи» объекта) создаёт причину и обоснование повышения стоимости койко-дня. Таким образом, инвестиции в CTA-сайт окупают себя в десятки раз. На примере одного нашего кейса эти инвестиции окупились в 50 раз за год. Увеличение стоимости койко-дня на 900 рублей в масштабах санатория привела к увеличению выручки (при 70% средней загрузке по году) на 150 миллионов рублей.

СTA-контент – нужно ответить в продающем контенте на 4 вопроса: в чем полезность, сколько конкретно в граммах, когда все произойдёт и за счёт чего.

Например, Вы похудеете (польза) на 5 килограмм (сколько в граммах) за 7 дней (когда) за счёт наших инновационных технологий (за счёт чего).

8 слайд

Виджеты, повышающие конверсию на сайте.

Представьте себе. Без усилий только за счёт умной программы у Вас на сайте Вы повышаете продажи (в деньги) до 10%. Чтобы добиться 10% денег у вас конверсия в следующей воронке продаж, о которой я расскажу, должна быть около 30%, что реально, с учётом наших технологий.

Вернёмся в нашу воронку лидов. Конверсия в лиды при этом для старой нашей программы Курортный онлайн-продавец составляет до 15%, а для новой разработки, которую мы назвали Стеклянная стена, дополнительная конверсия составляет 30%.

Стеклянная стена показывает бакенд Вашей компании и повышает доверие клиентов к компании. Сайт узнает клиента, вычисляет доступность его персонального менеджера, предлагает с ним соединиться за 10 секунд.

9 слайд

Воронка продаж.

Формула коэффициента конверсии в этой воронке — это оплаченные сделки разделить на лиды. Ключевыми технологиями повышения конверсии в воронке продаж является CRM-система, Call-центр, Динамические сценарии разговоров, Окно продаж, Экран контроля качества, Личный кабинет партнёра. В воронке продаж мы на 90% работаем с продавцами-консультантами. Цель – улучшить конверсию в продажи.

Слайд 10

Самой ценной технологией с этой точки зрения является Рабочее место продавца-консультанта «Окно продаж». Это окно в браузере, где есть все для работы продавца-консультанта:

• Встроенная телефония. Когда прилетает звонок от клиента, продавец все о нем знает.

• CRM-система.

• Онлайн-бронирование.

• Онлайн-оплата.

• Динамические сценарии разговоров продавцов-консультантов (это когда программа-робот пишет, какие вопросы нужно задать клиенту).

• База знаний (это ответы на любые вопросы клиента).

• Любые программы и сайты дополнительно, например, виджет погоды.

Слайд 11

И вот мы подошли к 4 воронке – воронке покупателя, которую мы называем Туннель КАСП.

Идея состоит в том, что потребность клиентов возобновляемая.  Например, если клиент обратился за путёвкой, но не купил, то он проявил свою потребность, и мы можем предположить, что через год в этом же месяце он опять захочет поехать в санаторий. Поэтому мы делим год с даты первого обращения на этапы, на каждый этап ставим триггер. Триггер - это реле, которое срабатывает при наступлении запрограммированной даты в будущем. Реле срабатывает и запускает событие. Событий бывает 5 типов: таргетированная реклама, смс и сообщения в мессенджерах, мэйлы, автодозвоны и задачи продавцам-консультантам обратиться к клиенту по определённому сценарию. Совсем правильно представить туннель КАСП как геометрическую фигуру «тор» или бублик, где, как белка в колесе, в бесконечном колесе с периодичностью, в данном случае год, двигается на эскалаторе времени клиент.

Слайд 12

Ключевой технологией, основой для создания туннеля служит CRM-система.

В CRM-системе регистрируются все касания клиента Вашего учреждения (устные и письменные). Далее они отправляются на обработку специальной программой, которая начинает их обрабатывать и создавать тот самый туннель КАСП.

В туннеле КАСП в 5 раз больше клиентов, потому что туда попадают не только те, кто купил, но и те, кто не купил. Клиентская база наших партнёров в 5 раз превышает клиентскую базу их конкурентов.

Слайд 13

Основные составляющие КАСП программы, технологии и услуги представлены на этом слайде.

Слайд 14

CTA-сайт увеличивает «ценность снаружи» объекта нашего партнёра и повышает конверсию посетителей сайта в клиентов. Сайты, созданные нами по этой технологии, – это сайты санаториев «Барвиха» и «Сочи» Управления делами Президента РФ.

Слайд 15

Под продающим контентом мы понимаем CTA-контент (от call-to-action – призыв к действию), а сайт, созданный по новейшим информационным технологиям на основе CTA-контента, мы называем CTA-сайтом.

Слайд 16

Программа и соответствующий отчёт «Путь рекламы» повышает эффективность рекламной деятельности на 35%. С помощью отчёта «Путь рекламы» мы получаем соответствующую аналитическую информацию по результатам рекламной деятельности и принимаем решения о корректировке в ручном или автоматическом режиме.

Слайд 17

Онлайн-бронирование ИРТиКуД.

С нуля было сделано по последним рекомендациям компании Google.

Прекрасная визуализация номерного фонда и тарифов. Страница бронирования не перезагружается и бронирование осуществляется за 3 клика. Самое главное, онлайн-бронирование ИРТиКуД имеет коэффициенты конверсии в оплаченные заказы... в 2 раза выше обычных систем онлайн-бронирования.

А это прямо влияет на Ваши продажи.

Слайд 18

Онлайн-оплата ИРТиКуД.

С помощью данной технологии клиенты могут оплатить своё бронирование сразу на странице онлайн-бронирования, используя специальный виджет онлайн-оплаты PayGate IRTIKUD, а также по телефону, получив смс, и по электронной почте через ссылку. В результате, после небольшой предоплаты (10-20%), являющейся гарантией бронирования, клиент получает ваучер на заселение в автоматическом режиме на свой мэйл.

Слайд 19

ФронтДеск ИРТиКуД.

ФронтДеск ИРТиКуД это полноценная PMS для Вашего учреждения, система управления Вашего объекта. После внедрения данной системы наши партнёры могут в автоматическом режиме организовать продажу своего продукта в различных каналах продаж (например, booking.com) и предоставить агентствам и туроператорам доступ в личный кабинет для бронирования.

Слайд 20

Курортный онлайн-продавец и Стеклянная стена. Виджеты, повышающие конверсию сайта.

Курортный онлайн-продавец - это обратный звонок с Вашего сайта, позволяющий клиенту заказать звонок на свой номер телефона, не потратив при этом личных денежных средств. Минимальный эффект от нашего решения – это повышение конверсии сайта от 10 до 15%.

Более эффективной реализацией «Курортного онлайн-продавца» является «Стеклянная стена». Это виджет на Вашем сайте, позволяющий делать обратный звонок и менять мотивирующие заголовки на странице сайта в зависимости от многих параметров. Виджет в онлайн-режиме демонстрирует клиенту его персонального менеджера и позволяет за 10 секунд соединиться с ним или с его коллегой. Стеклянная стена повышает конверсию на 30%!

Слайд 21

Call-центр ИРТиКуД.

Мы создали уникальный продукт «Динамические сценарии разговоров», когда операторы call-центра читают то, что им пишет программа-робот. По этой причине сотрудники точно следуют регламентам и нормативам. Основная цель программы – грамотно разместить информацию о клиентах и их потребностях в CRM-систему. Именно благодаря этой программе Ваша клиентская база вырастет в 5 раз.

Слайд 22

Среди всех технологий КАСП Единая система телефонии является базовой. Около 90% финансового результата по технологии КАСП связано с продажами по телефону. Поэтому наисовременнейшая система телефонии является ключевым фактором повышения продаж. Следует отметить особым вниманием, что наши партнёры, подключённые к нашей единой системе телефонии, находятся в различных курортных центрах России.

Слайд 23

CRM-система ИРТиКуД.

В соответствии с Концепцией КАСП: клиент — это не только тот, кто купил, но и тот, кто любым способом обратился в компанию. При такой стратегии Ваша клиентская база, подготовленная для автоматической обработки роботом-обработчиком, будет в несколько раз больше. 100% позвонивших на Ваши телефонные номера, сделавших заявку с сайта, заказавших обратный звонок или забронировавших онлайн – все они окажутся зарегистрированными в CRM-системе. В дальнейшем мы настроим на основе этой информации воронку покупателя.

Слайд 24

Вам, нашему партнёру, будет предоставлен личный кабинет партнёра, позволяющий в режиме онлайн получать статистическую информацию по деятельности, осуществляемой в рамках КАСП. Вы можете контролировать максимальное количество показателей в режиме онлайн: входящие и исходящие звонки, сделки и другие показатели.

Слайд 25

Для того, чтобы ответ был своевременным, нами разработан экран контроля качества. Это специальный экран для руководителей, участвующий в осуществлении контроля нормативов по сделкам и комментариев сотрудников.

Дополнительно для этой цели ИРТиКуД разработал отчёты по нарушениям сроков – автоматические уведомления, направляемые вышестоящему руководителю при нарушении регламента подотчётными сотрудниками.

Слайд 26

Для каждого Вашего сотрудника отдела продаж и для отдела в целом нами разработаны электронные KPI (ключевые индикаторы эффективности), которые в автоматическом режиме собирают все данные по результатам деятельности сотрудников и составляют для руководителя таблицы и графики для последующего анализа.

Слайд 27

Окно продаж – это рабочее место продавца-консультанта, которое включает в себя динамические сценарии разговоров. Это означает, что Вы сможете запрограммировать диалоги Ваших сотрудников отдела продаж, максимально приблизив их к Вашему идеальному представлению о взаимодействии с клиентами. В Окне продаж мы собрали воедино все программы КАСП.

Слайд 28

У КАСП есть 3 особенности:

1. ИРТиКуД инвестирует вперёд для запуска проекта.

2. КАСП оплачивают клиенты.  Нет движения денежных средств между ИРТиКуД и санаторием.

3. Готовый сайт учреждения со всеми технологиями КАСП.

Слайд 29

Существуют 2 условия для получения гарантированного результата, которые, кстати, также оцениваются нами в факторном анализе нашей совместной деятельности:

1 условие – доверие. Доверие рождает мотивацию.

2 условие – КАСП – это результат наших совместных действий с партнёром, а не только ИРТиКуД.

Слайд 30

КАСП – большая система, в которой задействовано более 100 сотрудников, но которая является «одним окном» для санатория.

Слайд 31

По договору КАСП мы предоставляем готовый CTA-сайт и одно окно КАСП, в котором собраны все программы КАСП. Существуют несколько ролей сотрудников для работы с КАСП: продавца-консультанта, руководителя отдела продаж, руководителя санатория. У каждой роли сотрудника есть свой объем программ для работы или контроля.

Слайд 31

Оставьте заявку на сайте касп.рф и Вы окажетесь в потоке бизнес-открытий, инсайтов и самых современных технологий.

Спасибо за внимание.