развития туризма
и курортного дела
от которых зависит всё...
Описание видеоролика: Миссия
ИРТиКуД заключается в том, чтобы делать инновации
доступными, поэтому мы предлагаем Вам самое-самое: новое, современное,
проверенное, а главное, эффективное - Комплексную Автоматизированную Систему
Продаж (КАСП), уникальную разработку нашего Института. КАСП повысит уровень
дохода Вашего предприятия в процессе взаимодействия с клиентами через рекламу, лидогенерацию, продажи и возобновляемые продажи. Понимание
концепции КАСП изменит Вашу реальность, приведёт к новым собственным решениям, которые
увеличат продажи! Здравствуйте, уважаемые партнёры! Сейчас я расскажу о концепции уникального комплекса IT-продуктов, повышающего продажи - Комплексной
Автоматизированной Системе Продаж (сокращённо КАСП). Инновационная IT-технология КАСП является оригинальной
разработкой нашего института, 7-летний опыт внедрения которой показал ее высокую эффективность. С помощью данной технологии можно увеличить продажи на 30% в
год, на качественно новый уровень поставить работу маркетинговой службы в
рыночном сегменте и взаимодействии с потенциальными клиентами. Посмотрев это видео, Вы узнаете, как гарантированно получить
дополнительную выручку в десятки миллионов рублей. Сначала о себе. Меня зовут Андрей Замятин. Я директор
Института развития туризма и курортного дела (сокращённо ИРТиКуД)
и уже более 20 лет занимаюсь технологиями повышения продаж. Технология КАСП – это
комплекс программных продуктов, которые реализуют «концепцию КАСП», о которой я
и расскажу в этом видео. Все, о чем будет
рассказано, является нашими авторскими разработками и выводами, полученными из
нашей практики. Кроме того, стоит сказать, что наша концепция построена на
нашем собственном словаре. В данном видео Вы узнаете, что такое «обычная
воронка», что такое «воронка КАСП», что такое «цифровая воронка», что такое
«воронка покупателя» или «туннель», что такое «туннель КАСП». Вы узнаете, за счет чего КАСП гарантированно повысит Ваши продажи. Рассказ о «концепции КАСП»
я разделил на 2 отдельных видео. В первой части речь пойдёт о воронках и закончится
он «воронкой покупателя». Вторая часть будет посвящена «воронке покупателя» или
еще мы называем ее
«туннелем». «Воронка покупателя» выделена в отдельное видео, потому что это
совсем новые технологии, которые требуют, по моему мнению, Вашего особого внимания. Для «концепции КАСП»
базовыми определениями являются понятия «воронки» и «туннели». Итак, первая часть -
«воронки». Воронка – это
распределение клиентов по этапам анализируемого процесса от начала до целевого
действия. Можно было бы сказать проще (и так говорит общераспространённая
теория, которую Вы найдёте в Интернете): «Воронка продаж – распределение
клиентов по этапам продажи от захвата внимания до оплаченного заказа.» Но я
сознательно не добавляю слово «продаж», и не говорю «воронка продаж», потому
что воронка характеризует не только продажу, а в общем, характеризует
достижение действия, которое мы ожидаем от клиента. Воронка представляет собой
график, напоминающий перевёрнутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает,
сколько клиентов находятся на начальном этапе (например, находятся на сайте), а
нижняя – сколько клиентов выполнило целевое действие (сделали заявку). Из этого графика можно
делать выводы, которые послужат основой для корректирующих управленческих
действий, увеличивающих количество клиентов, выполнивших целевые действия. В любом бизнесе есть
воронки, но в зависимости от того, выполняются ли корректирующие действия, мы
подразделяем воронки на обычные и «воронки КАСП». Что мы называем «обычной воронкой» Есть вход и выход,
количество клиентов на входе Y, количество
на выходе X, X<Y, Y-X – количество
клиентов, которые не выполнили целевое действие, например, для воронки продаж, Y – количество лидов
(зарегистрированных потребностей клиентов), X – оплаченные сделки, Y-X – это аннулированные
сделки. Коэффициентом конверсии называется K=X/Y%. Рассмотрим
пример в цифрах: в воронку зашло 100 клиентов, 20 из которых купили (оплатили
заказ), коэффициент конверсии составляет K=20%, аннулировано 100%-K=80%. Почему мы называем это
обычной воронкой? Как правило, бизнесы, которые попадают к нам «на прокачку»
работают обычным способом, т.е. не анализируют ни Y, ни коэффициент конверсии К. Они знают только X – сколько оплаченных сделок, другими словами,
«сколько денег в кассе». Что мы называем «воронками КАСП» Воронка КАСП отличается от
обычной воронки двумя качествами: 1. Есть корректирующие
воздействия на вход и на различные этапы воронки, которые призваны увеличить
коэффициент конверсии К. На рис. 2 изображены корректирующие действия от выхода
воронки ко входу и от одного промежуточного этапа 2 к предыдущему этапу 1. 2. Клиенты, не выполнившие
целевые действия (я их штрихую), считаются клиентами в рамках «концепции продаж
КАСП», и с ними продолжается работа по технологии «цифровой воронки». Что мы называем «цифровой воронкой» Все воронки КАСП являются
цифровыми, поскольку программы-роботы управляют корректирующими действиями,
помогая человеку. Причём, в зависимости от воронки, доля участия человека может
быть сведена к нулю. Четыре воронки КАСП В «концепции продаж КАСП»
мы разделили весь анализируемый процесс взаимодействия с клиентами на четыре
части: рекламу, лидогенерацию, продажи и
возобновляемые продажи, и для каждой части определили для анализа свою воронку. Таким образом, мы получили
четыре воронки, каждая из которых к тому же является «цифровой»: 1. Воронка
рекламы, 2. Воронка лидов, 3. Воронка
продаж, 4. Воронка
покупателя. Задача КАСП проста: технологиями и программами
увеличить коэффициент конверсии К в каждой из воронок. Поскольку мы увеличиваем конверсию в каждой из них,
то возникает синергетический эффект, когда общий коэффициент конверсии
превращения Вашего рекламного бюджета в оплаченные заказы растёт не на
проценты, а в разы. Ведь Кобщ=К1*К2*К3 (это
произведение коэффициентов конверсии всех воронок). Необходимо отметить, что
«Воронка покупателя» представляет из себя бесконечный туннель, где на повторную
обработку отправляются все лиды из «Воронки продажи».
Формула коэффициента конверсии "Воронки покупателя" повторяет К3.
Чтобы в этом разобраться, посмотрите это видео до конца и посмотрите следующее
видео, посвящённое «туннелям КАСП». Рассмотрим последовательно
каждую из воронок и расскажем о технологиях и программах КАСП, которые
увеличивают конверсию в каждой из них. Воронка рекламы Задача этой воронки самым
эффективным образом превратить показы в клики, тем самым наиболее эффективным
образом сконвертировать Ваш рекламный бюджет в клики. Формула К1=клики/показы Технологии КАСП,
повышающие конверсию: 1. Специальные технологии
в Яндекс.Директ и GoogleAdwords, 2. Таргетированная
реклама в поиске, социальных сетях и других площадках по технологии «цифровых
воронок», 3. Поисковая оптимизация
Вашего сайта по технологии ИРТиКуД (смотрите
отдельное видео на эту тему). Разберём 2 ярких примера
IT-технологий, которые используются в КАСП: 1. Специальные роботы
анализируют рекламную деятельность конкурентов для автоматического вытеснения
конкурентов из спецразмещения. Наш опыт практической
деятельности позволяет сделать вывод о росте эффективности рекламы в 2 раза по
отношению к деятельности конкурентов. 2. На базе Единой CRM с
санаторием реализован проект "Путь рекламы". Это комплекс программ,
реализующих задачу анализа результативности рекламных кампаний и рекламных
фраз. Сочетание решений человека и программы-робота увеличивают эффективность
рекламы на 35%. Мы сделали специальное видео на эту тему. Воронка лидогенерации В результате нашей
рекламной деятельности клиент попал на Ваш сайт. Далее посетителей сайта нужно
с максимальной конверсией превратить в лиды –
письменные или устные обращения клиентов, желающих приобрести Ваши продукты или
услуги. За это отвечает «воронка лидогенерации». Формула К2=лиды/клики Технологии КАСП,
повышающие конверсию: 1. Современный CTA-сайт (call-to-action – призыв к действию) с CTA-контентом
(смотрите отдельное видео об этом), дополнительное CTA-сайт создаёт условия для
увеличения стоимости Ваших услуг через создание «ценности снаружи». Смотрите
наши современные CTA-сайты санатория «Барвиха»
Управления делами Президента РФ и Курортного комплекса «Надежда», Газпром. 2. Класс виджетов, которые мы называем «обратный звонок с сайта»,
повышающие конверсию. В КАСП используется несколько типов виджетов:
«Типовой обратный звонок», «Курортный онлайн-продавец» и «Стеклянная стена».
Наши замеры конверсии посетителей сайта в заявки дают от 10 до 15% роста
конверсии для технологии «Курортный онлайн-продавец» и до 30%! роста конверсии
для виджета «Стеклянная стена». Смотрите специальное
видео от ИРТиКуД на эту тему. Воронка продаж Это классическая воронка,
на входе которой - лиды, а на выходе - оплаченные
сделки. Лид в CRM-системе ИРТиКуД
называется сделка. Сделки движутся по этапам в воронке продаж. Этап мы называем
статусом сделки. Наличие тех или иных
статусов и возможные переходы из одного статуса в другой мы называем «граф
статусов сделки». В CRM-системе ИРТиКуД существуют следующие статусы сделок для
санаторно-курортного и медицинского бизнеса: "Новая", "В
работе", "На контроле" (сделка зависла на длительное время),
"Закрытие" (готовятся документы по сделке, выставляется счёт на
оплату), "ОК" (сделка оплачена, все ОК). Есть вспомогательные статусы
"SOS", "Повторная обработка",
"Передано в объект" и другие. По технологии «цифровой
воронки» каждый из статусов генерирует события в адрес клиента. А именно, речь
идёт о таргетированной рекламе, смс и сообщениях в
мессенджерах, сообщениях по электронной почте, автодозвонах и задачах
продавцам-консультантам обратиться к клиенту по специальному сценарию. Цель всех этих действий
состоит в том, чтобы придать клиенту ускорение при движении к оплате сделки. Формула К3=оплаченные сделки/лиды Технологии КАСП,
повышающие конверсию: 1.
CRM-система ИРТиКуД, 2. Первый и
второй уровень Call-центра, 3. Динамические
сценарии разговоров, 4. Окно
продаж, 5. Экран
контроля качества, 6. Личный
кабинет партнёра. О каждой из этих
технологий есть отдельные видео, которые советую Вам посмотреть. Сейчас же я представляю
Вашему вниманию уникальный сервис «Окно продаж», созданный ИРТиКуД
от концепции до его реализации. Когда услуги имеют
достаточно ёмкое описание и множество вариаций, как, к примеру, лечение в
санатории, то для компетентного ответа специалисту нужно обладать набором
вкладок на экране монитора с информацией для своевременного ответа, либо для
бронирования услуг и так далее. Усугубляет ситуацию набор различных сценариев
продаж. Суть «Окна продаж»
заключается в автоматическом открытии в зависимости от звонка клиента набора
вкладок с необходимыми сценариями для его обслуживания. Тем самым,
продавец-консультант, получив звонок, автоматически получает на экране набор
вкладок по проекту. Всё доступно и искать источники информации для обслуживания
клиента не нужно. Одной из вкладок является
экран «Форма менеджера», которая полностью интегрирована с CRM-системой и показывает информацию о клиенте, в
частности, с кем он разговаривал ранее, какие у него есть сделки, контактную
информацию и так далее. Все изменения возможны сразу в форме менеджера, что сразу
записывается в CRM-систему. Имеется вкладка «Сценарий»
- это сценарии разговоров для
продавцов-консультантов. Теперь у Вас есть возможность запрограммировать
действия своего сотрудника! В частности, Ваш сотрудник будет занимать активную позицию
в диалоге, использовать техники продаж, быстро получать необходимую информацию
для ответа клиенту. Воронка покупателя Напомню, что «воронка
покупателя» или «туннель КАСП» отличается от обычного представления воронки.
Данная воронка не имеет конца. Можно сказать, что она бесконечна. И начало ее для каждого клиента своё. Промежуточный и самый важный
этап этой воронки – это периодичность возобновляемой потребности клиента,
например, если мы говорим об отдыхе на море, то такая периодичность у
большинства клиентов составит один раз в год. Итак, клиент оставил свои
контакты. Неважно, купил он или не купил. Он попадает в «воронку покупателя»,
управляемой программой-роботом. В соответствии с определёнными временными
интервалами программа-робот начинает работать с клиентом: по истечении 4-х
месяцев начинает отправлять ему письма и смс, на 7-й месяц включает таргетированную рекламу на площадках, таких как Вконтакте, Одноклассники, Facebook.
На 8-й месяц подключает для него контекстную и медийную
рекламу. А на 9-й месяц создаёт сделку на менеджера, просит его отправить
письмо с индивидуальными контактами и предложение, от которого нельзя
отказатьсяJ, а через неделю ставит ему задачу набрать клиента,
представиться и предложить услуги. Предположим, что К3
воронки продаж составляет 20%. В отношении 20% лидов,
завершившихся продажей, и в отношении 80% аннулированных лидов,
т.е. в отношении всех 100% лидов начинает работать
"воронка покупателя" по технологии «цифровой воронки». Если
коэффициент конверсии "воронки покупателя" будет 20%, то Вы
удваиваете продажи, не неся дополнительных расходов на рекламу. Не правда ли,
замечательный инструмент увеличения продаж? Формула К4=оплаченные сделки/лиды Кажущиеся повторение
формулы для К3 и К4 имеет глубокий смысл. Фактически, Вы отправляете на
повторную обработку все лиды, которые к Вам
поступают. Таким образом, Ваша клиентская база, с которой Вы работаете методом
«цифровой воронки» в 5 раз превышает клиентскую базу так называемой «обычной
воронки». В заключение: бесплатная реклама – возможно ли? Таргетированная реклама является одним из больших преимуществ КАСП.
Показывайте рекламу
клиентам, которые уже были у Вас на сайте, и тем, которые уже обращались к Вам
устно или письменно! Поставьте себе цель не получить клик на сайт, а напомнить
клиенту о своём бренде! Поставьте себя на место
клиента. Например, однажды Вы зашли на сайт санатория и уже изучили его. Зачем
Вам заходить на сайт снова, даже если Вы увидели баннер этого санатория? В
этом-то и особенность этого типа рекламы, что она помогает напомнить клиенту о
себе, и при этом не стоит Вам денег, поскольку оплачивается за клики. Это
большой инстайт, и, надеюсь, Вы это оцените. Бесплатная реклама, Вы
когда-нибудь об этом слышали? В заключение я хотел бы
заострить Ваше внимание на том, что мы передаём Вам в пользование технологии, в
которые мы вложили 10 лет усилий наших разработчиков и инвестиции, измеряемые
десятками миллионов рублей. По договору КАСП Вам передаётся весь имеющийся в
нашем распоряжении мощнейший потенциал в области интернет-торговли.
Благодаря нашим технологиям Вы не только повысите продажи, но и повысите
качество обслуживания Ваших клиентов. Вы обретёте уверенность в том, что Ваши
сотрудники выполняют свою работу грамотно по утверждённой Вами технологии, по
регламентам и нормативам. В короткой форме трудно передать все преимущества новой
технологии. Начните работать с нами, и
эффект составит 30% роста продаж за год. Это средние показатели для первого
года сотрудничества. 30% роста продаж, а это для среднего санатория десятки
миллионов рублей! Воспользуйтесь этим предложением! Задумайтесь, можете ли Вы самостоятельно и гарантированно
получить дополнительную выручку в десятки миллионов рублей?! Мы объединили технологии и программы КАСП в три пакета: "КАСП базовый", "КАСП базовый плюс", и
"КАСП профессиональный". "КАСП профессиональный" - это "all-inclusive” в области рекламы и продаж. Этот тариф
включает все возможные опции, предлагаемые ИРТиКуД
сейчас и их обновления в будущем. Это "all-inclusive”
в области рекламы и продаж для Вашего учреждения. Для того, чтобы воспользоваться технологией КАСП, как это
сделали более 70 наших партнеров, подробнее
познакомиться с ее организационными и техническими
аспектами, позвоните мне или воспользуйтесь виджетом
обратного звонка с сайта, или запишитесь на индивидуальный обучающей вебинар от наших ведущих специалистов по повышению Ваших
продаж. До встречи в следующем видео о «концепции КАСП» и оно будет
посвящено «туннелям»!
© 2010-2023 ИРТиКуД Политика конфиденциальности